Paiarrop, pan de higo para seducir paladares de todas las edades
En la vida de las empresas llega siempre un momento en el que tienen que enfrentarse a una pregunta crucial: ¿cómo afrontar ese proceso de transformación necesario para dar el salto de crecimiento que buscan sin perder la calidad ni la esencia del producto?
En Paiarrop han alcanzado ese punto después de más de tres décadas de trabajo y de desarrollo sostenido. “Después de crecer los últimos tres años a doble dígito nos dimos cuenta de que teníamos que parar, pensar y reorganizarnos para ver hacia dónde queríamos ir”, cuenta Andrés Vallés, consejero delegado de la empresa.
Abordaron entonces este cambio desde una doble perspectiva. La puramente económica, cuánto dinero y en qué invertirlo. Y otra más importante relacionada con la búsqueda del nuevo concepto de producto que querían vender.
“Queremos transformar la idea de pan de higo y arrope unido al consumo solo de personas mayores. Ya no es el turrón de los pobres, como se conocía antes”, explica Vallés. Saben que ha bajado la edad media de los compradores, pero quieren saber más para llegar a ellos. “Estamos haciendo varios estudios para conocer a ese público, su edad, si hay más mujeres que hombres…”, detalla. Por eso una parte de la nueva inversión se ha destinado a renovar la web, a marketing digital y a tener presencia en redes sociales.
Artesanal e industrial
Las tiendas gourmet y especializadas en este tipo de productos han sido tradicionalmente el lugar donde se han vendido las elaboraciones artesanales de la compañía. Es el caso del paiarrop (el jarabe que se obtiene de la cocción del mosto a fuego lento mezclado con pan de higo), el arrop i tallaetes (que suma a este endulzante natural trozos de calabaza o de frutas como el melón o el melocotón), las mermeladas o las frutas confitadas.
Sin embargo, estos establecimientos han ido cerrando o desapareciendo en los últimos años, con lo que se hizo necesario acometer el otro gran cambio en Paiarrop si quería seguir creciendo. “Estábamos en un nicho donde no podíamos crecer más, todo lo contrario. Había que diversificar”.
Era imprescindible actualizar el producto para poder responder con garantía a los pedidos de las grandes superficies, el lugar donde quieren aumentar su presencia. Tenían, por tanto, que adecuarse a la demanda de estos espacios, que se caracteriza porque es más voluminosa, exige puntualidad en las entregas y un precio menor acorde con su clientela.
“Vimos que, si no reaccionábamos y actualizábamos el producto, no teníamos suficiente para llegar a todo esto”, confiesa el CEO de la compañía. El resultado fue “crear un producto diferente e industrializado sin perder la calidad ni la materia prima que nos caracteriza. Ahora estamos preparados para estar en esas cadenas”.
La inversión
Un total de 9 millones de euros ha invertido Paiarrop para poner en marcha su plan de transformación. Las nuevas oficinas y, sobre todo, la nueva fábrica, donde todo el proceso de producción, etiquetado, encajado y paletizado está automatizado, empezarán a funcionar en septiembre próximo. Con estas instalaciones “produciremos un 20% más de kilos y en cuatro o cinco años queremos doblar la producción”.
Parte de ese dinero se ha destinado a I+D. La investigación se ha centrado, entre otras cosas, en la textura, la humedad y el color de los higos. Esto ha permitido comprar la materia prima directamente a los 80 agricultores con los que tienen acuerdos y transformarla sin intermediarios “para elevar así la calidad”. Estas mejoras se trasladarán también a los empleados. En la actualidad hay unos 100. La idea es “llegar en tres años a los 150 trabajadores”, asegura Vallés.
La facturación también subirá. Si en el ejercicio de julio de 2019 a junio de 2020 fue de 8,4 millones de euros (un 6% menos por el coronavirus), y en 2020-2021 alcanzó los 9,5 millones, la previsión para 2021-2022 es crecer entre un 8% y un 10% para situarse por encima de los 10 millones.
Convivencia
El nuevo producto industrial seguirá conviviendo con el artesanal. De hecho, este es clave en algunos mercados. Es el caso de EE UU, que representa un 15% de todas las ventas, y donde todo lo que se vende es de esa modalidad. En otros países el artesanal está en torno al 40%. Los Países Bajos suponen un 7% del total de ventas; Alemania, un 5%, o Suiza, un 3%. Las exportaciones aportan el 64% de los ingresos totales.
En España, las ventas (26%) están muy estacionalizadas. Se centran en la campaña de Navidad, entre octubre y enero. “Es otro cambio que hay que hacer. Fomentar la venta fuera de esa época”, concluye Vallés.
Fuente: Cinco Días
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